怎么在网上卖奢侈品?

作者:杰作网络 发布日期:2013/1/3 10:50:08阅读次数:

  电子商务发展至今已经十分成熟,但对于一些金银首饰、古董和其他贵重物品,普通网民还是担心“不靠谱”。电子商务一直被视为珠宝销售的一个“雷区”。可深圳的一家珠宝公司却打破了这个雷区,在网上将钻石卖得像普通商品一样红火。刚开始,这种模式也受到了买家的质疑而举步维艰,但商家坚定的认为,无论价格贵贱,只要是合法流通的商品,都可以拿到网上销售,钻石也不例外,关键是“诚信”二字。


 
一、传统市场竞争激烈工艺精也蒙亏

  这家公司叫佐卡伊,最初是以一个小作坊起家,由一名从事几十年钻石加工的香港老师傅和几名学徒组成,从事钻石的镶嵌精工加工。

  在钻石委托加工的业务上,他们一做就长达五年之久。刚开始,由于在深圳珠宝行业专业人士不多,加工一个普通的钻戒,可以收取几百元加工费,男性戒指更是收费上千元,全国各地的珠宝品牌商都得排长队。可惜好景不长,大陆的珠宝加工学徒队伍迅速发展起来,不久就到几千人,加工费从几百元急速跌到几十元,有的加工厂为了招揽生意,甚至打出几元加工一个钻戒的广告,竞争环境开始恶化。

  面对国内同行一波又一波的降价潮,佐卡伊的经营举步维艰。“那时候,工厂只做贴牌加工,按照要求打上客户的品牌字样,加工一件精细的钻石女戒,只收取几十元的工钱,被大客户拖欠工费的事情是家常便饭,养活工人成了最大问题。”一枚成本5000元的钻戒,在商场和专卖店的零售价是15000元,但加工费却只有几十元,这让吴涛和他的合作伙伴百思不得其解,虽然师傅工艺精良,但工厂却一直处于亏损边缘。究竟什么样的方式可以扭转公司的困境?怎样才能实现盈利呢?

  二、进军网络营销头两月无人问津

  很明显,佐卡伊进军传统销售渠道以失败告终。正当吴涛一伙人苦于没有出路之时,一名合伙人看到了淘宝的网络广告,他们想到网上开店做网络直销珠宝商,这样可以省去中间销售环节,省去地面成本,售价可以比专柜和商场售价降低三成以上,给消费者带来实惠,同时工厂可以及时了解到消费者的第一手需求。合作人认为,钻石作为相对标准的产品,(国际上有严格颜色、净度、切工、克拉重量4C分级),体积小,价值量大,非常适合网上销售,吴涛和伙伴做了一些市场调查,也参考了国外的情况,觉得电子商务是必然的展趋势,但这个提议当时却不被股东们看好。

  其实他们也意识到,鉴于当时国内电子商务并不十分成熟,在网上卖奢侈品的难度可想而知,“网络给人的感觉根本不靠谱,即使是买卖虚拟的Q币,都经常传出骗子的消息,何况是价值成千上万的钻戒,网购对于一些几十元的饰品还可以,几千几万元的钻石首饰,恐怕无论如何没有人敢买。”

  在没有出路的情况下,考虑到网络经营的成本比较低,他们还是抱着试一试的心态,加班加点拍了两千多款钻饰产品放到了网店去销售。情况果然不如所料,吴涛说,那时候真的只能用“沮丧”来形容,两个月没有一个定单,仅有的一名意向顾客,聊了一个星期后还是无果而终。他们不禁质疑,网上卖钻石难道真如雪天卖冰棍般难以突破吗?

  三、攻破难题获信任 先鉴定再下单

  经过调查分析,他们了解到,顾客的不信任是来自对钻石的不了解,顾客普遍认为:在网络上摸不到看不见,即使可以鉴定是真的,钻石也和实体店不一样。

  为了解决这个问题,吴涛写了很多关于钻石有关知识的文章,包括“如何妙解钻石的4C”,“包你购买钻石钻戒不吃亏”等,告诉顾客如何鉴别钻石的矿物成分、分级标准、鉴定机构,甚至告诉顾客每个省的珠宝鉴定机构地址,鼓励他们先复检后付款等。

  功夫不负有心人,两个月后,他们终于迎来了网上的第一笔定单,虽然交易过程非常曲折。

  一名湖南女顾客在网店看中了一款结婚钻戒,多次与卖家在网上沟通后,顾客对产品价格和款式都相当满意,由于当时还没有交易平台,就要求先邮寄到货再付款。为了取得顾客信任,佐卡伊便不厌其烦地打电话给她讲解钻石的基础知识,网购的安全问题等,足足讲了几个小时,买家终于有点心动,决定购买,可到了交订金时,却遭到了顾客家人强烈反对。卖家只好连同公司的营业执照等资料一起发给顾客看,又指导顾客到当地的工商局去查询,到当地的首饰店和检测中心去鉴定。在确认了是正规的公司和正货后,他们最终做成了这笔生意,最后顾客不仅订购了一款结婚戒指,还加买了一款钻石吊坠和铂金项链。

  当然现在这家叫佐卡伊的珠宝公司在网上颇具人气。今年一月,他们就完成了一笔单笔69万元的交易,卖掉了一颗6.62克拉的裸钻,成为淘宝“最牛”的一笔交易。由此,也成为第一个在淘宝专营钻石的店铺,成交了淘宝第一颗钻石和第一颗克拉钻生意。据了解,该公司的网络销售,以每年300%的销售额快速增长,今年以来,网店上的销售额占到了总销售额的80%。

  无疑,任何行业、任何产品其实都适合在网上销售,都可以做网络营销,不同的是,具体以什么样的方式去宣传、去推广、去销售。传统行业要跳出困顿,实现新的突破,要在竞争激烈的当下获得盈利,必须开拓新的经营模式,扩展新的销售思路,借助互联网,依靠电子商务网络营销,整合线上线下的资源,才能让企业飞得更高,走的更远!

TAG:电子商务本文地址:http://www.jiezuo.org/jiaocheng/67.html
您可能感兴趣: